АУДИТ - СЕРВИС

... надёжность, проверенная временем.

Проблемы интенсивного распределения ч.1

Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Можно утверждать, что чем более интенсивно распределяется тот или иной товар, тем большего объема продаж этого товара удается достичь за короткий промежуток времени. Таким образом, если бы компания Pioneer, производитель высококачественных компонентов стереосистем, отказалась от своей нынешней системы выборочного распределения в пользу более интенсивной организации сбыта, то нетрудно было бы предсказать, что в ближайшее время объем продаж этой компании увеличится. Но если бы компания Pioneer увеличила количество своих торговых точек за счет аптекарских магазинов, супермаркетов, магазинов, торгующих со скидками. и т.п., то, в конце концов, такое решение могло бы привести к противоположным результатам. Во-первых, поскольку некоторые новые торговые точки, вне всякого сомнения, начали бы использовать торговую марку компании в качестве товара, продаваемого с убытком для привлечения покупателей, розничные цены на продукцию компании Pioneer неминуемо стали бы падать, а у престижных торговых точек, таких как специализированные магазины по продаже высококачественной аудиоаппаратуры, могли бы возникнуть сомнения относительно продажи товара, размер наценки на который все больше и больше сокращается.

Во-вторых, снизилось бы качество обслуживания покупателей. Аптекарские магазины, супермаркеты и магазины, торгующие со скидками, могли бы без особого энтузиазма отнестись к установке оборудования для послепродажного обслуживания, и ремонтные работы в соответствии с гарантийными обязательствами перед покупателями пришлось бы выполнять магазинам, располагающим подобным оборудованием, или непосредственно производителю. Зачастую гарантийный ремонт —далеко не самый прибыльный элемент ремонтных работ, выполняемых отделом обслуживания, и неудивительно, что ведущие магазины, оказывающие такого рода услуги, проявляют все большее недовольство тем. что вынуждены решать проблемы с оборудованием, продаваемым другими концернами. Когда несколько лет тому назад компания General Electric приняла решение перейти к системе более интенсивного распределения своих мелких ("переносных" ) электроприборов, оказалось, что она не может рассчитывать на соответствующий уровень обслуживания со стороны своей расширенной сети розничной торговли. В результате, чтобы решить эту непростую маркетинговую проблему, компании прошлось создать собственную общенациональную сеть центров обслуживания. В конце концов General Electric продала свое подразделение, специализирующееся на производстве и реализации мелких электроприборов, компании Black & Decker в некоторой степени именно широкая доступность потребительской электроники в супермаркетах и магазинах, торгующих со скидками, таких как Circuit City, Best Buy и Wal - Mart, является основной причиной, по которой эти компании розничной торговли предлагают своим потребителям практически неограниченные возможности возврата товаров. Вместо того, чтобы инвестировать средства в ремонтное оборудование, они просто отправляют возвращенные товары (не всегда неисправные) их производителям в счет будущих закупок продукции.

В-третьих, высока вероятность того, что вследствие принятия Pioneer стратегии интенсивного распределения, компании в конце концов пришлось бы принять значительно активнее участвовать в маркетинговых потоках. А значит, компании пришлось бы прикладывать больше усилий к стимулированию сбыта продукции, поскольку прибыль дилеров, которые раньше сами охотно занимались подобной деятельностью (посредством рекламы и особенно личных продаж и демонстрации продукции в магазине), может снизиться до такой величины, при которой их дальнейшие усилия по стимулированию сбыта могут оказаться совершенно неоправданными (в этом случае они могут просто сосредоточиться на сбыте других марок стереофонического оборудования, имеющегося в ассортименте). Магазины, торгующие со скидками и не предоставляющие услуги конечным потребителям, бесплатно пользовались бы услугами дилеров, более орцентированных на обслуживание, еще больше отбивая у последних желание продвигать соответствующую торговую марку. Кроме того, при увеличении количества торговых точек компании Pioneer пришлось бы нести основное бремя по поддержанию необходимого уровня товарных запасов. В сущности, не так уж трудно понять стремление Pioneer продавать стереофоническую аппаратуру на условиях консигнации — компания лишь стремилась обеспечить сбыт своей продукции в некоторых торговых точках.

Яндекс.Метрика